Сайт для IT-компании: как объяснить сложный продукт
Покупатель IT-решения почти всё решает без вас: читает, сравнивает, спорит с коллегами. Сайт должен объяснить продукт за менеджера. Разбираем, чем это делать, на наших проектах и данных исследований.
У покупателя на вас около 5 % времени
В 2018 году Gartner опросил 750 B2B-покупателей, которые проходили через сложную покупку. На встречи со всеми поставщиками вместе у них ушло 17 % времени. Если поставщиков трое, каждому досталось меньше 6 %.
Остальное время покупатель разбирается сам: читает сайты, сравнивает, обсуждает с коллегами. Если продукт сложный, а сайт говорит общими словами, объяснять приходится менеджеру, и делать это заново для каждого клиента.
Velvet Automatica, которая разрабатывает станции выдачи спецодежды и программы для учёта на предприятиях, пришла к нам как раз с этим. Продукт новый, и каждому заказчику его объясняли с нуля. Задачей сайта стало объяснить продукт так, чтобы менеджеру не приходилось начинать каждый разговор с азов.
Сайт IT-компании со сложным продуктом объясняет его без менеджера. Первый экран говорит, какую задачу решает продукт, ролик и инфографика показывают, как он работает, калькулятор считает выгоду, а у каждого продукта есть своя страница. Тексты пишут отдельно для тех, кто выбирает, и для тех, кто будет работать с продуктом.
Кто читает сайт IT-компании: выбирают одни, работают другие
Nielsen Norman Group давно описали эту особенность B2B: продукт выбирают одни люди, а работают с ним другие, и при покупке они много спорят между собой. Сайт должен отвечать и тем и другим.
Хороший пример 123ERP. Компания делает решения на базе 1С для производственных и машиностроительных предприятий. Выбирают их собственники и директора, а работают в них бухгалтеры, диспетчеры и рабочие в цеху. Поэтому в бренд заложили простой язык и правило «один экран, одна мысль», а для сайта нарисовали пиксельные иконки, понятные человеку без IT-подготовки.
- Собственник
- Финансовый директор
- Директор по производству
- Главный инженер
сколько стоит и окупится ли, кто уже внедрил, чем рискуем
- Бухгалтер
- Диспетчер
- Рабочий в цеху
станет ли проще моя работа, долго ли учиться, кто поможет, если что-то сломается
Людям не нужно ещё одно умное ПО. Им нужен партнёр, который возьмёт за руку, разложит всё по полочкам и сделает так, чтобы всё работало без их постоянного героизма.
Из дизайн-сессии 123ERPЧем объяснить сложный продукт на сайте
Длинный текст про возможности платформы прочитают единицы. Сложный продукт объясняют тем, что человек видит и может проверить сам. Вот инструменты, которые мы используем, и когда каждый из них уместен.
| Что объясняет | Когда нужен | Где мы так делали | |
|---|---|---|---|
| Ролик на первом экране | Сам продукт, производство, людей компании | Продукт можно показать в работе | Velvet Automatica |
| Инфографика | Как устроен продукт и из чего состоит | Есть схемы, которые понятны только инженерам | Velvet Automatica |
| Иллюстрации продукта | Как продукт выглядит для человека | Фото нет или оно не показывает главного | Velvet Automatica, EODA |
| Калькулятор выгоды | Сколько клиент сэкономит или заработает | Цена зависит от задачи клиента | Velvet Automatica |
| Страница на каждый продукт | Подробности без перегруза главной | Продуктов несколько | Velvet Automatica |
| Иконки в стиле бренда | Функции и разделы с одного взгляда | Много однотипных пунктов | EODA, 123ERP |
Пример: как мы объясняли станции выдачи спецодежды
Velvet Automatica много лет была химчисткой и прачечной для промышленных предприятий, а потом сделала автомат, который выдаёт рабочим спецодежду и экипировку, и программы, которые встраиваются в учёт предприятия. Рынок такого продукта раньше не видел.
Ролик вместо абзацев
Сначала компания пришла за имиджевым роликом. В нём показали сам продукт, часть производства, людей компании, настройку и тестирование автоматов. Ролик встал на первый экран сайта.
Инфографика вместо блок-схем
Схемы станций были только в проектной документации. Мы перерисовали скучные блок-схемы в инфографику с пиктограммами про цифровую инфраструктуру станции.
Станции нарисовали по фотографиям
Схемы заказчика не показывали, как автомат выглядит для человека. Каждую станцию отрисовали по нашим фотографиям и добавили алгоритм её работы.
Пояснения там, где возникает вопрос
К каждой схеме станции добавили всплывающие пояснения. Человек открывает только то, что ему интересно.
Калькулятор вместо обещаний
Калькулятор автоматизации показывает, сколько примерно сэкономит предприятие, если поставит станции.
Лендинг или многостраничный сайт
Заказчик сначала хотел лендинг о продукте. Но для четырёх станций одной страницы оказалось мало, а полноценный портал перегрузил бы клиента информацией.
Получилась середина. Главная с роликом, инфографикой, калькулятором, каталогом станций и формой заявки. И отдельная страница для каждой из четырёх станций, где подробно описано, как она работает.
Правило простое: одна страница на один продукт или одну аудиторию. Если на главную приходится складывать всё сразу, разделов не хватает.
Показывать ли цену на сайте IT-компании
В исследованиях Nielsen Norman Group B2B-покупатели называют цену самой нужной информацией на сайте. Когда её не было, участники тестов уходили к конкурентам, у которых она была.
Точную цену IT-решения часто назвать нельзя: она зависит от задачи клиента. Тогда NN/g советуют показать цену для нескольких типовых сценариев. Прятать её за формой хуже. Калькулятор на сайте Velvet Automatica работает в ту же сторону: клиент видит порядок выгоды до разговора с менеджером.
Пять ошибок на сайте IT-компании
Функции вместо задачи клиента
Список модулей и интеграций ничего не говорит собственнику. Первый экран отвечает, какую задачу решает продукт.
Как у всех в категории
Интеграторы 1С берут синий, серый и жёлтый и говорят языком регламентов. 123ERP ушла от этого к простому языку и одной мысли на экран.
Стоковые фото
Улыбающиеся люди за ноутбуком не объясняют продукт. Лучше схема, иллюстрация или кадр реального внедрения.
Один текст для всех
Тот, кто выбирает, и тот, кто работает, ищут разное. Если тексты общие, не отвечают никому.
Цена «по запросу» без ориентира
Покупатель уйдёт к тому, кто дал порядок цифр. Хватит вилки или типовых сценариев.
Сколько стоит сайт для IT-компании
Цена зависит от числа продуктов и аудиторий, разделов и интеграций.
Больше о том, как мы работаем с IT-компаниями, на странице брендинга IT-компаний. Что решить до технического задания, разбираем в статье «Техническое задание на разработку сайта: что решить до него».
Вопросы о сайте IT-компании
Что должно быть на сайте IT-компании?
Первый экран с задачей, которую решает продукт, объяснение, как он работает (ролик, инфографика, схемы), расчёт выгоды или цена для типовых сценариев, страница на каждый продукт и понятный путь до заявки. Тексты пишут отдельно для тех, кто выбирает, и для тех, кто будет работать.
Как объяснить сложный продукт на сайте?
Показать его вместо описания: ролик о продукте, инфографика вместо блок-схем, иллюстрации, всплывающие пояснения и калькулятор выгоды. На сайте Velvet Automatica так объясняют станции выдачи спецодежды, которых рынок раньше не видел.
Нужен IT-компании лендинг или многостраничный сайт?
Зависит от числа продуктов и аудиторий. Для Velvet Automatica одной страницы оказалось мало: получилась главная с роликом, инфографикой и калькулятором и отдельная страница для каждой из четырёх станций.
Показывать ли цены на сайте B2B-компании?
Да, хотя бы ориентир. По наблюдениям Nielsen Norman Group, цена самая нужная B2B-покупателю информация. Если точной цены нет, покажите её для типовых сценариев или дайте калькулятор.
Сколько стоит сайт для IT-компании?
Проектирование стоит от 120 000 ₽, сайт на фирменном стиле от 420 000 ₽, срок от месяца. Если логотипа и стиля ещё нет, они стоят от 450 000 ₽.
Кто сделал сайт Velvet Automatica и фирменный стиль 123ERP?
Брендинговое агентство be art. Для Velvet Automatica мы сделали сайт с инфографикой, калькулятором и страницами станций и имиджевый ролик, для 123ERP логотип и фирменный стиль с иконками для сайта, для EODA бренд с нуля.
Сайт объясняет, менеджер договаривается
У покупателя на каждого поставщика несколько процентов времени. Если сайт объясняет продукт сам, эти проценты уходят на разговор о сделке.
Брендинг IT-компаний Или обсудите проект сразу.